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墻紙墻布小區終端銷售實施步驟

時間:2015-12-10  來源:中國墻紙墻布網  作者:墻布網  瀏覽次數:4484 次
 
 
內容簡要:小區是最靠近顧客的“末端”,那么小區就是我們銷售工作的“前沿陣地”。關于小區營銷,做好了就叫營銷,做得不好就叫擺地攤。這項工作已做了多年,很多員工深惡痛絕,很多領導樂此不疲。小區營銷究竟該不該做,該怎樣做?

小區是最靠近顧客的“末端”,那么小區就是我們銷售工作的“前沿陣地”。關于小區營銷,做好了就叫營銷,做得不好就叫擺地攤。這項工作已做了多年,很多員工深惡痛絕,很多領導樂此不疲。小區營銷究竟該不該做,該怎樣做?

墻紙墻布小區終端銷售實施步驟

一、為什么要進行小區營銷?

目前接觸客戶的渠道主要包括兩類:

一是廳店。據統計,到廳店來的客戶80%以上都是老客戶;

二是客戶經理、直銷員等直銷渠道。接觸客戶量非常有限。

所以這就要求我們必須想辦法走出去,創造更多的客戶接觸機會,去宣傳,去演示,去讓客戶體驗,這樣才能增加更多的銷售機會。而小區營銷無疑是有效接觸到客戶的方式之一。

 

二、如何合理安排小區營銷時間?

對一個小區的營銷以7天為宜:

第1、2天為前期準備,

第3至6天為現場營銷,

第7天后續跟進、評估。

▲ 小區現場營銷時間(共4天):周一至周五下午4點至7點,周六至周日早上9點至1點, 下午4點至7點。

▲ 電話預熱營銷時間:小區營銷第2天,具體時間選擇在中午12點至1點,下午5點半至6點半為宜。

▲ 短信預熱營銷時間:小區營銷第1、2天,每天1-2次。

▲ 小區橫幅、海報到位時間:小區營銷第2天上午12點前

三、小區營銷具體實施步驟

第1天:作好小區營銷的前期準備

1、營銷活動執行細案編寫;

2、目標小區選擇、確定;

3、目標小區營銷場地和宣傳進駐聯系落實;

4、目標小區信息資料準備;

5、宣傳方式、主要訴求點確定;

6、宣傳品制作、網絡宣傳實施;

7、發送宣傳短信;

8、積分禮品、促銷禮品備貨到位;

9、現場營銷人員安排、通知;

10、確定參與人員的激勵辦法;

第2天:作好現場營銷預備

1、繼續短信宣傳,并以微信、微博對小區附近人員發宣傳信息;

2、開始電話告知小區住戶,我們××時候到小區搞活動、現場有哪些優惠、可現場兌換積分等等;

3、宣傳橫幅、海報通知等懸掛、張貼到位;

4、召開現場銷營人員溝通會,對現場營銷具體安排,并針對現場營銷的專題培訓,哪些人就哪些位做哪些事怎么做。

第3-6天:作好現場營銷當天的開始前準備

1、集合,點名,佩戴工作證,統一出發。統一出發很重要,有助于團隊精神和士氣;

2、帳蓬撐到位,帳蓬上最好懸掛橫幅;

3、桌椅擺到位;

4、銷售柜臺擺到位。要擺銷售柜臺,而不是一個小桌子;

5、DM單、展架擺放到位;

6、禮品擺放到位,醒目位置,擺成堆頭;

7、積分兌換桌擺放到位;

各司其職,現場正式營銷

1、現場總指揮:人員是否都就位;設備是否都運行正常;終端物料是否需要添補;現場狀況是否正常,是否需要增加或調整人員;競爭對手反應;記錄現場營銷需要改進和優化的地方。當天營銷結束后負責安排設備、物料的回收和安放,收拾、清潔好現場;在第二天營銷集合時對頭一天需要優化的地方進行安排和強調。

2、現場營銷人員:負責招呼走近的客戶;識別客戶,用了哪些產品;介紹現場的服務活動;引導客戶參與體驗; 實時介紹正在開展的促銷活動;對有意向的客戶記錄聯系方式;第二現場營銷時聯系頭天有意向的客戶,再次營銷;在閑時用微信搜索附近的人,發送活動信息。

3、宣傳引導人員:指引客戶至營銷現場;發放DM單;對客戶提問進行解答。

4、上門營銷人員:上門通知、引導客戶到現場參與活動;發放DM單;接受客戶咨詢,解答客戶問題;記錄客戶需求、問題和聯系方式。

第7天:后續跟進營銷及評估

1、后續跟進營銷:對現場未能解決的客戶問題,未能答復的客戶咨詢進行跟進處理、回復;對有意向客戶進行跟進營銷;完備小區信息、完善小區檔案。

2、營銷評估:銷售目標實現情況,促銷期間現場辦理和聯動廳店的提升銷量均應視為小區營銷成果;對銷售產品情況應作簡單分析,可以為以后營銷重心提供參考:

現場服務開展情況小結,客戶反應好的是哪些,反應不好的是哪些;

前期準備情況小結,有哪些經驗,有哪些不足;

現場組織情況小結,有哪些需要優化的地方;

執行情況評估,哪些人員按時到位,按要求在工作,哪些人沒有;

宣傳效果評估,哪些方式可以堅持,哪些方式應改進。

也許有人以為這樣細致的安排和繁多的工作,是對員工的一種折磨,員工一定很反感。其實一線員工不是怕辛苦,怕麻煩,怕勞累,而是怕沒章法,怕原地踏步,怕辛苦了沒收獲。

很多人反對小區營銷,說又苦又累又沒成效,其實并不是小區營銷沒效果,而是我們組織得太隨意,幾個人,幾頂帳蓬,帶點終端就去了,沒精心沒策劃,沒細心準備,人精神都沒有。所以怎樣將小區營銷定位是很關鍵的,將之視為精心準備和組織開展的營銷活動,其效果肯定就會好;將之搞成流于形式的擺攤設點,肯定只會消磨資源和時間。

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