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墻紙實體店生意為何越來越難做?

時間:2015-12-01  來源:中國墻紙墻布網  作者:墻布網  瀏覽次數:6330 次
 
 
內容簡要:墻紙實體店生意為何越來越難做?
  2014---2015年大批墻紙實體店以及墻紙工廠盲目追崇互聯網的熱潮,似乎一夜之間,都將實體店銷售業績增長不佳歸咎于網絡沖擊,對自身存在的各種問題則視而不見,也缺乏深刻檢討,卻寄希望于上網開店,發展實體O2O其實,這是個誤區(淘寶連最容易在網上銷售的化妝品服裝實體店都顛覆不了,你真認為它能顛覆對施工及質量要求超市的墻紙市場嗎?)。
 
  一、墻紙實體店生意難做有“六大癥結”
 
  1、只看人家怎么做,不考慮我是誰
 
  中國人有一個習慣,即喜歡看別人怎么在做。近幾年行業門店的裝修和布局高度“神似”,就是這個原因。
 
  我們近10年來天天倡導和強調:每個門店要以商圈的顧客需求為導向!店的顧客是誰?他們的消費習慣和購買偏好怎樣?顧客每次客單的結構和返店周期是怎樣的?等等,這些都需要了解,而不是老是去看別人的店怎么整。
 
  你們有看過屈臣氏每個門店的裝修是一樣的嗎?是不是與其他店鋪與眾不同?我們很多做墻紙的零售店,其實都還處于摸著石頭過河的階段,所以不要老看別人怎么做,自己就怎么做,最后迷失了自我。
 
  2、只考慮自己想賣什么樣的商品,不考慮顧客是誰
 
  我相信大部分墻紙零售店都有一個共同點,就是不管是誰進店,都只想推自己最想賣的商品。
 
  為什么呢?當然是因為只考慮自己的利益。這也是門店目前最嚴重的誤區和癥結!特別是今年以來,墻紙零售店面臨的經營成本壓力比較大,這種只想賣自己最想推的商品的現象有變本加厲之勢。
 
  只考慮自己,不考慮顧客的感受,更忽略和不尊重顧客的真實需求,這種單向式的經營思想,你認為還能走多遠呢?
 
  3、只考慮客單價,不考慮提籃數
 
  什么叫客單價和提籃數?如果你的平均客單價是50元,那這個客單里面是一兩個商品,還是三個以上的商品,意義完全是不一樣的。
 
  客單價越高,提籃數越低,意味著有利潤、有客單的產品銷售占比過高,能培養人氣的商品和基礎品類占比過低,也說明店員都在主推她們想賣的商品。
 
  客單價越低,提籃數越高,則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。當然,目前大部分墻紙零售店存在的問題都是前者。
 
  4、只考慮商品的毛利率,不考慮商品的“流轉率”
 
  有些墻紙爆款或容易熱賣的人氣商品,可能毛利很低,但流轉率高。
 
  以白酒為例,假如它是10個點的毛利(低的要死人),是不是毛利空間就很小?但如果說它每個月可流轉1次,一年可流轉12次,以本金10000元為例計算,也就意味著一個月可以掙1000元的毛利,一年下來周轉十二次,就產生了毛利12000元,那它的年毛利就是120%了!
 
  同時,更重要的是,這10000元一年周轉十二次,還意味著為你帶來了大量的關注、消費爆款的主流客流和人氣。另外,我們自己有利潤的一些產品,一定要敢于拿出毛利空間來做活動,以提高它的周轉速度和商品流轉率。
 
  可是,現實經營過程中,墻紙實體店在這個方面卻只認死理。因此,品類結構不合理,效果更無從談起。
 
  5、只考慮促銷方法,不考慮實體店的“進店率”
 
  現在競爭越來越激烈,于是很多墻紙店主天天琢磨,看對方怎么做活動自己也怎么做,卻忽略了做活動是為了提高門店的進店率。
 
  如果墻紙實體店所在的商圈普遍缺乏人氣,進店率不足,如果活動都是為了提高成交率和銷售業績,而沒有考慮去提升顧客進店率,那么即使有再豐富的銷售技巧和活動打折,沒有顧客進店,成交又靠什么實現呢?
 
  6、自我麻痹,用同行生意的冷淡來安慰自己
 
  阿Q精神,今年大環境不是很好,所以很多人就先看看對面的店,也偶爾出去看看其他地區的店,發現人家生意好像也不是那么好,心里就踏實了,晚上睡覺就覺得很安穩了!
 
  以上這六大錯誤的習慣性思維,給墻紙實體店朋友帶來了巨大困境:
墻紙實體店生意為何越來越難做?
  二、錯誤思維帶來的巨大困境
 
  1、阿Q式的隨大流
 
  就是天天改來改去,學來學去,越學越迷糊。而在顧客看來,你的店跟其他店其實沒什么區別,甚至裝修和貨架都差不多,因為是同一個制作柜臺的廣告公司不會差異化,只關注高大上。
 
  為什么同樣是父母生的幾個兄弟姐妹,每個人都不一樣呢?因為人人都有自己的個性,所以,大家店的外在形象、內在結構及經營方式,做自己就好了。水平高的,就做好一點,水平不高的,就做實在一點。
 
  2、萬變不離其宗的“營銷寶典”
 
  現在行業有個很有趣的現象,今天顧客在這個門店領免費派送禮品,明天又跑去其他店領禮品。這些現象內在的本質,都應該引起我們的思考。(如何抓住、拴住真正的消費者),更讓我費解的是很多店主自認為上過什么專業的營銷課程,跟過某位大咖或者名人,學到了所謂的營銷寶典,結果卻是店鋪倒閉了,所謂的營銷寶典從來沒用過。
 
  3、想法很多,落地很少
 
  走訪過很多墻紙店家,發現他們每次聊天都能說得頭頭是道,滿口專業知識,營銷想法,滿口的正能量改革措施,我要怎么做怎么做,一個月之后,我再去的時候,啥都沒改變,問其原因,忙!,沒時間!正在做!先等等!
 
  最近流行O2O,互聯網+運營模式,墻紙店主們,您們又有何感想呢?中國墻紙墻布網(bibucn.com)提供幾個思路,供您們參考。
 
  三、優化門店核心競爭力
 
  總之,“互聯網思維”要能夠灌輸滲透到實體店內,其中最重要也最核心的,就是以取悅和迎合顧客為導向,注重跟顧客的“互動”,并結合互聯網技術,將實體店逐漸優化改造成“數字店鋪”。
 
  說白了,您要讓每一個客戶成為您的朋友和分享參與者,您的店鋪任何舉動讓客戶感覺都跟他有關,而非僅僅是消費者的身份。
 
  1、墻紙門店定位:零售店的“三大要素”
 
  跟電商比較。我們要善于發揮實體店“體驗”和“服務”的優勢。對實體店的重新定位,在“賣好的”的商品基礎上,主要是做到和堅守三大要素:一是專業,一是體驗,一是服務!您只做好這3件事。
 
  在未來,我們實體店要生存,就要用互聯網思維優化我們自身,以“專業、體驗、服務”作為我們的核心基因,并以此提高實體店跟醫院和電商分流顧客、共享市場的能力!
 
  2、調整墻紙需求品類:體現專業和時尚
 
  現在墻紙實體店如何通過品類和陳列,來實現與其他渠道的區分呢?
 
  這就要在中島區、門店門口通道、收銀臺對面和附近多一些能體現時尚、潮流的品類,因為現在墻紙行業85后跟90后已經成為消費的主要群體,這些時尚品類的適當導入和陳列,不僅能吸引一些年輕人進店,還能體現門店跟其他渠道的本質不同:更時尚、更專業!
 
  3、智能改造:數字店鋪是未來趨勢
 
  互聯網改變時代,也同樣將改變我們的商業店鋪和運營模式。
 
  移動互聯網的快速普及和智能手機的大量應用,為移動互聯網端的用戶與我們線下實體店的整合帶來了巨大的產業機會,甚至可以說,實體店對移動互聯網顧客的成功整合將對PC互聯網的電商造成很大沖擊。
 
  未來,店的終極模式,就是要借助移動互聯網的東風,將實體店逐漸優化成“實體+智能”于一體的“數字店鋪”,最終實現以移動互聯網為主的線上線下的全渠道O2O商業模式。
 
  我看過很多大型牛B公司裝修的商業模式的規劃布局,全部都是傳統實體店版本,而現在則必須要優化實體店的一些店內裝修道具,使其成為“數字化店鋪”。
 
  比如,在門店合適位置,加上跟互聯網無縫鏈接的數字貨架、數字投影儀,攝像設備,效果圖情景智能展示,智能電視、數字櫥窗,用于點擊即可播放的產品使用示范和品牌宣傳,并借助免費WiFi和會員接入等,通過移動社交媒體平臺,實現線上線下對顧客24小時“隨時、隨地、隨心”的無縫鏈接。
 
  4、顧客傳播:建立互聯網自媒體平臺
 
  墻紙實體店要成功實現“數字店鋪”的營銷推廣,就要重視建立自己的自媒體平臺,將上面提到的各種社交媒體,組合成一個自身的互聯網自媒體推廣、宣傳平臺,實現對商圈和顧客的低成本精準營銷、大范圍拓客和集客及互動式會員管理。建議:如果自己實現不了,可選擇和行業優秀專業的互聯網公司團隊合作,共同搭建流量導入平臺和媒體平臺。
 
  5、員工管理:讓員工參與進來
 
  俗話說:后臺你怎么對待員工,前臺員工就會怎么對待顧客!(目前墻紙行業內試問有幾個人能做到,自己想想)
 
  現在零售店的用工對象,基本都是以90后為主的新生代群體,這一代人討厭“說教式”的家長化管理,不喜歡死板和單一的工作,缺乏60后、70后的吃苦耐勞精神,即使采用工資激勵方式,效果也不如上一代員工。
 
  但90后的員工有自己獨立的審美,喜歡以自我為中心,對潮和時尚的感知能力更敏銳,表現力更有個性,對于營造門店的時尚和個性化,其實比60后、70后員工更具有優勢,也更善于用互聯網新工具與別人溝通,與顧客互動。
 
  所以,我們在管理方面,要善于整合這一代人的優勢,讓她們參與進來,采用“互動式”目標和績效管理,構筑一個執行有力、同時也是快樂工作的年輕團隊!
 
  6、數據管理:關注客流統計
 
  客流就好比門店的血液,沒有客流管理,其它的任何管理都會顯得蒼白無力,因為巧婦也難為無米之炊。所以在這個倍受電商沖擊的時代,門店每天進多少人,什么時段進人多,這些人是什么類型,什么時段成交率高等精細數據,顯得尤為重要!
 
  7、學會掌握終端客戶群體
 
  什么叫掌控?不懂?,您知道在您店鋪購買的人群是哪些嗎?您知道他們的生日?愛好?家庭住址?興趣愛好?喜歡的風格?價位?有沒有二次回頭的可能?用的哪個施工師傅?施工進度怎么樣?墻紙上墻效果怎么樣?等等。一大堆客戶信息,您掌握了多少,所謂數據管理,其實就是掌控您的客戶群體,您每時每刻都能了解您的客戶在干什么,喜歡什么,想干什么,即將干什么!
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