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客戶的世界,你“永遠不懂!”

時間:2016-02-01  來源:中國墻紙墻布網  作者:墻布網  瀏覽次數:1156 次
 
 
內容簡要:從經驗來看,一個做慣乙方的人,一旦讓他有機會做甲方,那是相當變態的。作為老銷售,我肯定是嚴重變態的,因此,如果話說的不中聽,銷售們也就勉為其難聽著吧,誰讓咱是甲方呢!
雖然話有些偏激,但是很多換位思考的地方還是需要銷售們好好的的反思一下。
 
從經驗來看,一個做慣乙方的人,一旦讓他有機會做甲方,那是相當變態的。作為老銷售,我肯定是嚴重變態的,因此,如果話說的不中聽,銷售們也就勉為其難聽著吧,誰讓咱是甲方呢!
 
好了,廢話不說,下面就開始說難聽話了。
 
1、你可以賣給我東西,但別老想著跟我交朋友
 
我知道你們銷售行業有句話,叫做“要做生意,先交朋友。”但是說這句話的人肯定沒走腦子,你忘了那句名言:生意是生意,朋友是朋友!你腦門上寫著‘銷售’倆字呢,交什么朋友啊。
 
不信?你反過來想想,你買東西的時候,比如買保險,希望有個銷售天天纏著你,號稱交朋友嗎?別自己糊弄自己了。
 
我們未必要跟你交朋友,但是你卻要贏得我們的信任。這兩者不矛盾。否則,誰知道你好人壞人啊,我媽媽說了,不能跟陌生人說話,這個世界騙子太多,尤其在銷售堆里。
 
其實贏得我們信任很容易:你只要多考慮我們的事情,少考慮你的產品就可以了。你要理解我們的業務是什么樣的、有什么問題、你能給我們帶來什么價值。最重要是:你要明白作為客戶的個體,也就是我們這些活生生的人,我們每個人在這次采購中想要什么!
 
你不會以為我們想要你的“友誼”吧?一邊玩去。不要搞混了朋友和信任之間的關系。
 
在這個問題上,最可氣的是有些銷售連朋友都不會交,他們把自己喜歡的當成了我們喜歡的,他喜歡唱歌,我們就要失聲;他喜歡喝酒,我們就要喝吐。你知道干自己不喜歡的事有多難受嗎?求求你,饒了我們吧。
 
2、采購這事是客戶說了算,不是銷售說了算,別想越俎代庖
 
你們做銷售的真夠積極,天天哭著喊著為我們發產品,做測試那個自娛自樂啊。仿佛這一切做完了你就可以向我要合同,我今天鄭重的告訴你:沒門!
 
給不給合同是按照我們的節奏前進的,你知道我們有多大壓力嗎?要給領導匯報、要擔心你的產品有問題、要擔心同事說我們亂花錢、要擔心你的承諾不能兌現、要擔心你的價格高。那件事一不注意,就被你們鉆了空子。
 
所以我會牢牢的控制住節奏,按照我們的來,而不是你的!讓你的銷售流程見鬼去吧,除非你的銷售流程和我的采購流程一致。否則,無論你跑多遠,我都會把你揪回來,如果你不回到我的節奏上來,那我會毫不猶豫把你踢出這個流程。
 
請記住:我是上帝,銷售強不過客戶,我的地盤我做主!
 
3、別跟我玩心眼,我是黃雀,你是蟬。
 
小時候,每次考試作弊總覺得老師看不到。直到有一天,我站在講臺上看著一群人在下面故作聰明的時候,才突然發現,不是老師看不見,而是壓根就懶得理你。
 
你也一樣,最煩一群銷售動不動就自以為是的要做“局”,仿佛所有人都是傻子,都是他的棋子。也許你能蒙蔽我一時,但是你沒法糊弄我一月。一旦被我發現,一定會打你個生活不能自理。至少可以讓你在我的行業做不下去!
 
其實你還真蒙不了我,在采購中,如果我的智商可以數星星,銷售的智商頂多可以數數月亮。不是我天生睿智,而是角度決定智商。我知道我要什么,可你不知道我想要什么。
 
不信,你換到我的位置上來看看!
 
4、我不是上帝,你也不是
 
我知道你的產品不是萬能的,那些能完成、那些不能完成,你就坦白從寬吧,反正最后用產品的是我不是你,紙里包不住火。如果是以后燒起來,我倒霉了,肯定也不會讓你好過,肯定會拉著你一起自焚。
 
為了避免悲劇發生,你一定要老實交代,是什么就是什么。我知道你不是上帝,不可能什么需求都能解決,我也知道請灶王爺的錢,請不來耶和華,我會很淡定的接收你的不足。
 
我最大的希望就是你實現我的主要需求,如果主要需求你都實現不了,那你最好滾的像你的夢想一樣遠。如果你敢蒙我,把沒有事說的天花亂墜,那我就讓你這個冒充上帝的家伙去見真的上帝,你別想再和我以及我周圍的人做生意了。
 
5、我可以騷,但你不可以擾
 
你是銷售員,不是考勤員,別沒事就來騷擾我。電話,EMAIL也別那么勤,有事我會找你,我還有一大堆事呢。別一個電話就跟我聊上半天,我還干不干正事啊。
 
你要想來也可以,但必須保證你這次拜訪能為我帶來有用的東西,比如技術發展趨勢、同行案例、終端產品營銷方案的設計等等。否則,客戶重地,閑人免進。有那功夫我打打游戲,發發微博,也比和你扯淡強。
 
還有,別給我耍那些小把戲,什么順便來看看啊,難道我就值你個“順便”?還有什么我這次沒帶資料,下次給你送過來。你怎么不忘了出門穿衣服呢?
 
我還看不出你那點小心眼,我喝過的醋比你喝過的水都多,別以為我不說就是你聰明,那不過就是給你留點面子罷了。
 
一句話:無事獻殷勤,非奸即盜!
 
6、別催我,煩著呢
 
這句話送給那些天天嚷著要“逼”客戶簽單的人。這幫家伙們最大的愛好就是有事沒事就試探我能不能簽。我再強調一遍,我們買東西是按照我們的節奏在走,不是你的。采購好比爬樓,我們需要一個臺階一個臺階的向上走,因為我們清楚,任何的一次跳躍都可能失足,搞不好就會殘廢。
 
你要清楚,簽單是自然延伸的結果,不是你逼出來的。你要做的是把該做的事情做到位。所謂該做的事情就是扶著我們上臺階,而不是站在樓頂上沖我們大喊大叫。
 
說了這么多,都有點累了。沒辦法,銷售與客戶真的是一對冤家,一個來自火星,一個來自水星,完全是兩個世界的生物,可卻陰差陽錯在地球上相遇了。遇是遇到了,但客戶的世界銷售卻永遠不懂。于是這個星球每天在上演著一出出關于生意的悲喜劇。
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關鍵詞: 客戶 銷售技巧
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